”売れない商品”を売る心理学応用

ある雑誌の年間購読の案内を 用いた実験があります。

以前日本一のセミナープロデューサー小山竜央氏に教えてもらったエピソード。



A、B2つのグループに、 雑誌「エコノミスト」の購読案内を 見てもらいました。

A グループは、

「ウェブ版」 「ウェブ版と印刷版」

Bグループは、

「ウェブ版」 「印刷版」 「ウェブ版+印刷版」

値段は・・・

ウェブ版：59ドル
印刷版：125ドル
ウェブ版+印刷版：125ドル


どれも条件はほぼ同じ。

違うのは、Bグループに 「印刷版だけの購読」が 含まれているだけ。


それなのに、
「印刷版」を選択した人は 1人もいなかったそうな・・・


しかも、Bグループでは、
ウェブ版と印刷版のセット購読を選ぶ 人は62%多くなり、
収益も43%増えた。

でも、提示の変更は、 売れない「印刷版」を
「おとり」にしただけ。


では、なぜおとり商品が効果的なのか？

ある研究が fMRIによるスキャンを用いて理由を証明しています。




その結果・・・

魅力が同じ２つの選択肢から選ぶ場合、

選択の難しさが原因で、人はイラ立ちを示すことが 確認されたそう。


そこに、 さほど魅力的でない選択肢が もう一つ加わると、

選ぶ過程が、前よりもラクで 楽しくなるのだそう。


お客さんは常に選択に迷っています。

必要な商品を手にいれるため、お客さんは後押ししてくれる条件を潜在意識の中で実は求めているの。




売上を伸ばしたい全てのパッスンには読んで欲しくない
秘密の脳心理マーケティングの様々な理論と実践方法を解説したのが,こちらの、私の愛読書。

「脳科学マーケティング100の心理技術」


100の実践アイデアは、いったいいくらの利益増をもたらしてくれるのでしょう？

→　http://kaolu.mods.jp/k/7ouzem


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